后疫情时代个账改革、服务升级，实体药店如何做好生意？

实体零售药店作为药品流通的重要终端渠道之一，连接上游药品生产厂家与下游消费者，通过提供各类药品销售与专业用药咨询指导，满足顾客在不同场景下的用药需求，为有健康需求的顾客提供多元化的便利服务。   　　近三年来，疫情要防住、经济要稳住、发展要安全，医药领域实体零售终端为护佑公众健康，提供可及的医药服务，发挥了极为重要的作用。   　　不过，从“四类药限售”到“备药抢药”，零售药店业绩也呈现出过山车般的表现。在市场冲击之下，不少实体药店客流量下滑、销售额负增长、资金链断裂……终端转型升级压力陡增。   　　在疫情精准防控政策调整之后，新时期实体药店如何破局向新，恢复往日的繁荣？伴随医保支付政策调整，面对公众健康意识提升和消费需求井喷，零售行业又会有哪些“新”变化？   　　01、支付改革加速 终端市场考验加剧   　　2021年4月，国务院办公厅印发《关于建立健全职工基本医疗保险门诊共济保障机制的指导意见》（下称《指导意见》）后，全国各省市的职工医保个人账户改革制度探索正在陆续展开，医药产业对于“门诊共济”的政策走向，一直予以高度关注。   　　《指导意见》改革的核心就是从原来关于门诊医疗费用的个人积累式保障模式向基金共济式保障模式的转变。明确要建立健全职工医保门诊共济保障机制，改进个人账户计入办法，并要求各省级人民政府出台实施方案，设置3年左右的过渡期。   　　随着国家要求各地出台职工基本医疗保险门诊共济制度的实施办法，广东、江苏、上海、重庆、四川、河南、安徽、黑龙江、湖南、北京、云南等三十余省市已相继出台了当地的职工医保门诊共济政策。   　　如今，国家规定的3年过渡期已经过去近三分之二，对药店的挑战或影响已逼近。   　　在业内看来，门诊共济改革的内容总结为通过“一升一降”实现功能转换，即改进职工医保个人账户计入办法，减少个人账户划拨，同步完善职工医保门诊共济保障机制，提高职工医保门诊共济保障水平。   　　门诊共济保障机制改革，对零售药店带来较大的冲击和影响，随着个人账户费用的减少，人们会谨慎到药店取药消费，更多的会倾向到医院看病取药，定点药店会迎来“医保收入下降”。受个账改革冲击最大的，应是部分过于依赖医保个人账户支付的零售药店。   　　湖南药品流通专家表示，2021年湖南职工基本医疗保险基金总收入约453亿元，其中，统筹基金276亿，个人账户177亿元；改革以后，2023年统筹医保基金预计能够达到360亿元，而个人账户仅能划入90亿元。政策前后，二者的比例由6：4变为4：1。   　　个人账户计入金额较少，叠加刷卡商品范围管理和监管更严，短时间会影响一些客流。顾客进药店的消费动力减弱，很多商品需要自掏腰包，部分消费者消费也随之收紧，这将直接导致药店客流量下降、销售额和客单价下降。某区域连锁负责人表示，药店10%左右的营收将会受到个账改革影响，净利润也将受到损失。   　　在这种情况下，越来越多中小型药店在逐步地退出医保。   　　2022年8月，广东惠州市医保局发布公示，惠州市仲恺高新区正康药店等109家医保定点零售药店拟终止服务协议。值得注意的是，在这109家药店中，连锁药店的占比不到三分之一，其余大部分为单体药店。除了广东惠州以外，近期还有多地部分药店申请终止医保定点服务，且不少中小药店都是主动退出医保，引发行业广泛关注。   　　值得一提的是，大批中小药店在主动退出医保的同时，而在一批企业退出的同时，具备实力的连锁却在积极布局。2022年广州市医保局公布了“双通道”定点零售药店评估的公告，从名单来看，入选的30家定点零售药店中，不乏国药控股、华润医药、大参林、海王星辰、阿里健康等旗下大型连锁药店。   　　不难看出，具有国资背景和大连锁成为主要的承接者；而面对在长处方、“双通道”等利好政策的落地推进，大连锁也在更积极地布局，提前抢占市场。当前“双通道”政策正加速推进，目前已有10余个省份发布“双通道”管理药品名单，给零售药店行业带来机遇，更能满足信息化、药品管理、医保基金监管等要求的连锁头部企业对此积极响应，迎接这波红利。   　　在业内看来，相比于单体药店，连锁药店能动性更大些，连锁药店可以通过内部门店资源协调来平衡销售品类和坪效，从而进一步改善区域经营状况，即使短期内有医保门店亏损，但连锁整体的经营利润能够得到保障。显然，单体药店并不具备这种风控能力。除了经营压力的影响外，中小连锁、单体药店正在面对着越来越大的市场整合压力。   　　02、“外延+内生” 药店的韧性与新动力   　　根据米内网数据，2021年三大药品销售终端的销售额为 17747 亿元，虽然公立医院以 63.5%占据主要地位，但从近几年销售额占比的变化情况来看，零售药店和基层医疗机构的占比正在逐渐增大。   　　尤其是在 2020 年受新冠疫情影响后，医院端销售额进一步减少，药店端重要性得到凸显，2021年药店销售额占比提升至 26.9%。对比三大药品终端的销售额增速，2020年疫情影响下三大终端增速都出现下滑的情况下，零售端仍旧保持正增长状态。而2021年零售端也仍以 10.3%的增速领先医院和基层医疗终端，可见零售药店终端的增长动力与韧性。   　　药店行业在需求端受益于中国老龄化程度加剧和购药需求增加，同时在供给端受到处方外流和行业集中度提升两方面因素的催化，长期有较大成长空间。近年来，在医药改革政策的驱动下处方药逐渐流向院外市场销售，业内预计 2021-2030 年处方外流率将由7%提升至16%，2030年零售药店有望新增 2183亿元市场空间。   　　此外，“双通道”政策在各地逐步落地实施，药店有望借政策红利在处方外流中分一杯羹。2022年上半年第四终端销售额为1360亿元，同比增长22.0%。《药品网络销售监督管理办法》的出台实施，网售处方药进一步规范，医药电商市场的潜力将得到更大释放。   　　随着互联网技术的普及和政策的推动，医药电商快速发展，尤其是新冠肺炎疫情期间因其便利性和快捷性得到了大量消费者的青睐。未来随着处方外流、互联网医疗的深入发展，实体药店与医药电商将齐头并进，互为补充，发挥各自优势服务消费者。   　　同时，具备创新意识的实体药店已经开始布局医药电商或借助医药电商开展O2O等业务，而医药电商也不断加深与实体药店的合作，“药店2.0”时代药店零售终端呈现线上线下深度融合的发展模式。   　　连锁药店的O2O行动较早，布局广，而且持续投入，近两年O2O的销售额亦有翻倍的增长。   　　与此同时，连锁药店也在通过积极建设专业药房、网上药店、大健康药房等业态为顾客提供更专业和多元化的服务，从而增强顾客粘性，实现长期持续的内生增长。   　　2022年年底，健之佳拟出资3334.5万元，入股同仁堂子公司，加速布局化妆品业务。健之佳提到，本次对外投资有助于推动公司与生产企业洞察顾客需求，以深入合作、深度融合的方式拓宽非药健康品类合作，符合公司战略发展规划。   　　为了更好发力非药及多元化业务，健之佳还表示，公司特别重视顾客改善亚健康状态的服务需求，并结合专科化解决方案针对性地打造疼痛、睡眠、生发、敏感肌肤等品类，以及中心店、专科店、化妆品店等差异化店型的专业能力建设。   　　除健之佳、一心堂外，国大药房、百洋医药等医药巨头在药妆业务方面也有相关动作。   　　值得一提的是，与健之佳同处云南大本营的一心堂，在药妆领域已取得可圈可点的成绩。2021年，一心堂着重打造个护美妆旗舰店，通过药妆店的打造，吸引更多的年轻客户群体。同年，一心堂在云南省内拥有近300家药妆店（主要集中在昆明），省内药妆店个护项目类销售额较2020年同口径门店数，同比增长40.43%，涉及品类有面部护肤、头发护理、彩妆系列、鼻部护理、婴儿护理等。   　　在业内看来，为了摆脱行业内卷现状，保证公司业绩，不少药店势必寻求业外发展机会，找到新的增长点。事实上，包含非药业务在内，许多药店巨头为了更好发展，开始尝试跨界经营，形式诸如药店+医疗、药店+便利店、药店+彩票、药店+奶茶、药店+文创、房地产开发等。   　　中国药店经历了初创期、快速成长期、跨区域连锁发展期、集中度提高期、多元化发展期五个阶段。目前，在处方外流的大背景下，各种渠道都成为药店未来发展的布局点。无论是院边店、DTP 、电商还是药妆，都为传统线下药店拓展提供新的增量，而各头部连锁药店在布局上也是走在行业前列。