随着我国城镇化率水平接近65%，与其密切相关的建筑业的发展也逐渐进入存量时代。同时受外部环境动荡，疫情叠加、房地产暴雷等影响，很多工程企业表示接项目越来越难，接好项目更是难上加难。市场经营作为企业的龙头，是企业生存之基，持续发展之源。在严峻的外部环境下， 如何更好的开展市场经营活动，提高市场经营人员的营销能力，是摆在很多工程企业面前的一道难题。
-
大变局下，现在的市场到底是什么样子的？ 我们如何布局和选择市场？ 根据客户管理的二八法则，我们是否实现了80%的项目来源于20%的客户？ 20%的大客户如何挖掘，如何维护，如何实现共赢？ 优质大客户有哪些开发和维护技巧？ 如何与大客户的项目进行谈判？ ……
因此，攀成德携手行业内外具有顶尖企业丰富实战经验的专家，聚焦市场经营能力提升的关键环节，组织本次“拓市场，创效益， 工程企业 全面提升市场经营能力”专题研讨会，共同探讨如何有效提升市场经营人员的能力，助力工程企业经营人才培养。
通过本次会议，您可以了解到：
行业出现了哪些变局 大变局下的市场选择 跳出思维定式，跨界学习领先企业的市场营销策略 华为打造铁军经营队伍的方法 华为营销的成功密码 大客户营销的策略 掌握客户营销的关键环节 ……
2022年10月20日-21日在天津，诚邀您与我们共同探讨！
主题一 ： 大变局下的市场动态
一、 行业出现了哪些变局
-
经济大变革： 十四五之后宏观经济走势开始动 荡，行业发展需 要新思路
行业入窘境：受产业链上不同环节的影响，各大企业开始抢占发展空间
跨越分水岭：新时期建筑行业发展动力发生了变化
煎熬与前行：变革之中的发展需要呼唤全新的发展模式
……
主题二 ： 华为如何打造铁军经营队伍
-
管理的启示
-
发展历程
-
核心价值观塑造
-
华为五大军团
-
市场战略清晰-“望远镜”，抬头看天 - 战略 规划方法： BLM 模型 - 业务设计关键六要素 - 基于业务本质，选择匹配的市场策略 - 客户选择 -
营销方法 标准-“显微镜”，步调一致 - 固化销售阶段
- 客户洞察
- 客户关系 拓展
- 标准营销活动
- 规范项目运作
-
营销流程打通
-MTL机会到线索
-LTC线索到现金 -ITR问题到解决 -
营销能力可视 -排兵布阵 -能力提升 -
营销活力激发 -绩效管理 -激励设计
基于结果导向的绩效管理与奖金分配 基于客户特点的营销队伍配置 营销动作标准化 能力提升训战结合
主题三 ： 大客户关系管理与案例分析
工程建设市场的改革与发展 -
工程建设市 场的招标投标改革 工程项目合同履行与竣工结算
大客户的内涵 大客户订单（合同）的特征 大客户订单（合同）管理的风险
大客户营销的意义-案例分享 什么是大客户关系管理 大客户关系管理的原因 大客户关系管理的目的 建设项目全过程营销与客户关系管理
工程建设市场的客户需求分析 -
研究大客户的潜在服务需求 - 案例：国内某央企总部咨询项目 -
大客户的价值观与区域理念分析 -案例 ： 某建设施工企业与大客户跨区域合作 客户、关系户与朋友圈 -
朋友 圈与网络营销 - 案例： 北京某央企与头条新闻进行合作，形成关系户管理 大客户的核心 利益需求与项目服务跟踪的方法
五、大客户的服务策略与措施
大客户关系维护方式 客户的关键人员的投资偏好 客户的价值观与投资理念 客户的以往项目业绩评价 客户的需求依据 客户的市场发展方向及投资趋势 客户的项目可行性研究报告分析 客户项目的招标文件分析 与客户及客户关系户的沟通交流 与业主（大客户）项目咨询人员的沟通交流 与客户项目所在地政府的沟通交流
大客户的需求分析 大客户需求维护的基本方法 大客户的利益研究 大客户营销的三个思维层次 分析大客户的经营方向与战略方针 大客户的维护组织方式 突出客户项目服务的专业化水平 合理推进大客户营销的十大步骤
优质大客户的项目服务需求分析 优质大客户的关系管理
项目谈判的特点、内容和原则 项目谈判的准备 项目谈判的5W2H模式 谈判中的语言技巧 谈判中提问题的类型和策略 谈判中的应变策略 谈判的收尾
讲师一 张老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司高级合伙人
• 工程建设领域资深管理咨询专家
• 数家工程建设企业长期外聘管理专家
• 工程企业战略管理、运营体系和人力资源管理资深专家
• 亲自主持多家工 程建设企业战略管理/运营体系/组织设计/标准化/项目管理/人力资源管理/企业文化咨询项目，并辅导实施
讲师二 吴老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司特聘讲师
• “蓝血十杰”、华为大学副教授、金牌讲师
• 23年华为工作经验
• 擅长市场开拓与销售管理、人力资源管理
讲师三 李老师
• 上海攀成德企业管理顾问有限公司特聘讲师
• 建设部项目管理专家、教授级工程师
• 国家标准《建设工程项目管理规范》、《建设项目工程总承包管理规范》、中国建筑业协会标准《建设工程项目管理评价标准》（2022）编制组核心成员、国家工程建设项目管理委员会专家委员
• 中国建筑业协会项目管理专家委员会副主任、国家招投标协会专家委员、工程造价领域专家、国家环境技术委员会委员、国家对外承包商会专家委员
• PPP 项目组专家
主办单位
上海攀成德企业管理顾问有限公司（简称“攀成德”）成立于2002年，是聚焦于工程建设领域的专业管理咨询公司。公司总部位于上海，在成都、武汉等地设有办公室。攀成德服务于勘察设计和建筑施工两大行业，提供包括战略规划、组织变革、流程优化、项目管理和人力资源管理等方面的管理咨询、培训、研究和知识服务。
秉承 “品质源于专注，专业创造价值” 的服务理念，在近20年的行业服务和研究中，攀成德成功为国内上千家工程企业提供优质的管理咨询和培训服务，客户涵盖工程建设多个细分领域。攀成德在咨询服务过程中，不仅强调咨询方案本身的前瞻性和可实施性，帮助客户通过变革实现管理增值；同时“授人以渔”，协助客户获得持续提升管理水平的方法。
部分客户如下：
建筑施工行业（部分）
会议指南
时间地点：
-
会议时间： 2022 年 10 月 20-21 日（周 四 - 周 五 ）
-
报到时间： 2022 年 10 月 19 日 14:00 - 22:00
-
报到/会议地点： 天津赛象酒店（暂定）（天津市新技术产业园区梅苑路8号，结合疫情发展形势，最终举办地将在会议前一周通知）
参与对象：
企业中高层管理者、企业发展部、经营管理部、项目管理部、人力资源部等相关管理人员
-
费用包括：
培训、纸质讲义、2午2晚餐、茶点、场地等
-
参会费用请于10月19日前汇至下方银行账户 户 名：上海攀成德企业管理顾问有限公司 帐 号：3100 6621 8018 0100 57978 开户行：交通银行上海宜山路支行 -
如需安排住宿，请提前与会议组联系预定，费用自理
-
可安排机场或火车站免费接送
-
报名截止日期： 2022 年 10 月 18 日（周二）
-
会务经理： 邵元茹：180 1725 8594（微信同号） -
会 务 组： 汪锦锐： 191 2153 7512 （微信同号） 蔡 莉娅： 180 1769 4923 （微信同号）
